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企業が成長し続けるためには、売上アップが至上命題です。その売上を伸ばすためには、新規顧客数、客単価、リピート率をそれぞれ上げることが必要です。また、新規顧客を開拓するには、新商品を開発して世間の注目を集めるのもひとつの手段です。

そこで重要なのが「プロモーション」です。新商品はプロモーション次第で売上結果が変わります。では、どのようにしたら売上結果を良い方に変えることができるのでしょうか?

新商品のプロモーションで最初にやるべきこと

プロモーションとは?

ひとつ目のキーワードに入る前に、「そもそもプロモーションとは一体どのようなものなのか?」をしっかり確認しましょう。定義や表現方法はさまざまですが、一言で表すとプロモーションとは「ターゲットに対して、製品やサービスの購買を促進する活動」と言えます。

プロモーションを行う目的は

  1. 製品やサービスへの意識や関心を高めてもらうこと
  2. 購入意欲をもってもらうこと

の2つです。

また、その具体的な方法として

  • TVCM
  • 広告(新聞・チラシ・雑誌・ポスターなど)
  • Webサイト(Web広告・ホームページ・アフェリエイトなど)
  • Eメール(ダイレクトメール・ステップメールなど)
  • PR(街頭での試供品配りやイベント開催など)

などを利用したプロモーションがあります。

新商品プロモーションの展開

プロモーションについて再認識したところで、次は展開方法について考えてみましょう。新商品プロモーションの展開では、まず「基本戦略」を立てることが必要になります。基本戦略というのは、新商品の競合製品との差別化を図り、新商品の売り上げを最大にするために考えを出していくことです。しかし、競合製品との差別化できる部分をただ強調すればよいわけではありません。「新商品の特徴」がターゲットの欲求や課題にスッポリはまるように「商品のポイントをどのような切り口と手段でアピールしていくのか」をしっかり検討して戦略を立てる。これが新商品プロモーションを展開させていく上での重要なポイントです。

ポイント1:ホームページの必要性

それでは、いよいよ本題に入りましょう。キーワードの1つ目は、新商品のプロモーションをするにあたって準備しておくべき重要なツール「ホームページ」です。広告などにより新商品の存在を知ったターゲットは、必ずホームページにアクセスしますので、新商品専用のホームページを制作することはかなり効果的と言えます。

では、ホームページには、どのような情報を載せたらよいのでしょうか?

新商品基本情報では、

  • 「ターゲットの欲求」を満たす新商品情報
  • 「ターゲットの課題」を解決する新商品情報
  • 購入したあとのターゲット(お客様)の未来

などを掲載するのがおすすめです。逆に、新商品の「特徴」「機能」「便利さ」「メリット」など、提供側が発信したい情報を載せることはおすすめしません。

ターゲットが

  • どのような欲求を満たしたくて新商品のことを知りに来ているのか
  • どのような課題を解決したくて新商品のことを知りに来ているのか
  • 購入した後の未来をどのように想像して価値を求めているのか

を想定して、ターゲットの欲しい情報を載せることが重要です。

そして定期的に更新することでホームページに動きができ、新商品に興味をもっているターゲットの心を動かします。「ホームページに来たら欲しい情報が載っていた!」「欲しい情報が定期的に更新されている!」とユーザーが感じるホームページ作りが、ターゲットに購入意欲をかきたてるプロモーションにつながります。

ポイント2:市場リサーチの重要性

新商品のプロモーションを成功させるキーワードのふたつ目は「市場リサーチ」です。

新商品に対して「これだけ手塩にかけてじっくりと開発したし、これだけ便利なのだから絶対に売れる!」と考える人は少なくありません。しかし、どんなに優れた商品でも「顧客の欲求」に響かなければ売れないのが現実です。そこで重要なのが「市場リサーチ」です。新商品のプロモーションを仕掛ける前の市場リサーチは必要不可欠です。

市場リサーチは、新商品を提供する際に「消費者の商品で満たしたい欲求」「消費者の商品で解決したい課題」など「見込み客」のことを知るために行います。

見込み客のことを知るには、見込み客の集まり(いわゆる市場)に対してアンケートやサンプリングなどを実施し「見込み客の欲求や課題をはじめとする動向データ」を収集し、解析して結果を明確にすることが重要です。

ポイント3:ソーシャルギフトによるプロモーション

最後のキーワードは「ソーシャルギフト」です。近年、人気が上昇傾向にあるソーシャルギフトを使用することは新商品のプロモーションとして効果が期待できます。

新商品に興味を持っているターゲットが、ソーシャルギフトを使用して新商品を体験し「自分が手に入れる価値に見合っている」と判断すれば対価を支払い手に入れるでしょう。いわゆる「見込み客」を「お客様」として囲うのに、ソーシャルギフトはかなり有効と言えます。

例えば、某大手コーヒーチェーンでは新商品の販売時に、500円のドリンクチケットを配布します。また、某大手アイスクリーム店でも新商品の販売時に、390円のギフト券を出します。このような割引チケットをソーシャルギフトで出すことで、来店機会を増やし、初めての商品でも気軽に試食してもらえるのです。

定価より安く購入できた見込み客が新商品を気に入れば、次回からその新商品を注文するお客様となります。

プロモーション施策になるソーシャルギフト

今回、新商品のプロモーションを成功させるキーポイントとして

  • ホームページ
  • 市場リサーチ
  • ソーシャルギフト

の3つをご紹介してきました。

正直、新商品のプロモーションを成功させるために取り組むべきことは、まだまだたくさんあります。しかし、取り組むべきことの中でも特に重要な3つのキーワードをしっかり押さえておくだけでも、新規顧客の獲得結果は大きく変わることでしょう。

特にソーシャルギフトの導入は、近年人気を集めているだけあって効果も期待できるでしょう。ソーシャルギフトは、新商品のプロモーションの新しい手段として、十分価値があると言えます。

 

参考:

「プロモーション」とは?マーケティング・PR担当が知っておきたい基礎知識|株式会社LIG

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cotoco編集部